Det amerikanske sykkelmarkedet domineres av de fire største merkene, som jeg kaller de fire største: Trek, Specialized, Giant og Cannondale, i størrelsesorden. Til sammen finnes disse merkene i mer enn halvparten av sykkelbutikkene i USA, og står kanskje for den største andelen av nysalget av sykler i landet.
Som jeg nevnte tidligere her, er den største utfordringen for hvert medlem av Quadrumvirate å skille seg ut fra de tre andre medlemmene. I modne kategorier som sykler er teknologiske fremskritt i beste fall gradvise, noe som gjør detaljhandelsbutikker til hovedmålet for differensiering. (Se fotnote: Er en selgereid butikk en «ekte» sykkelbutikk?)
Men hvis uavhengige sykkelforhandlere gir noen mening, så er de uavhengige. I kampen for merkevarekontroll i butikkene er den eneste måten leverandører kan kontrollere produktbeholdningen, visningen og salget på å styrke kontrollen over selve detaljhandelsmiljøet.
På 2000-tallet førte dette til utviklingen av konseptbutikker, et butikklokale hovedsakelig dedikert til ett enkelt merke. I bytte mot gulvplass og kontroll over ting som utstillinger, skilt og inventar, gir leverandører forhandlere økonomisk støtte og tilgang til interne markedsføringsressurser.
Siden midten av 2000-tallet har Trek, Specialized og Giant vært involvert i detaljhandelen i USA og resten av verden. Men siden rundt 2015, da en generasjon av forhandlere som dukket opp under sykkelboomen og terrengsykkelæraen nærmet seg pensjonsalderen, har Trek vært den mest aktive eieren.
Interessant nok følger hvert medlem av Quadrumvirate ulike strategier innen detaljhandel. Jeg kontaktet lederne hos de fire store aktørene for kommentarer og analyser.
«Innen detaljhandel tror vi at det å ha en lys fremtid er en veldig god forretning. Vi har lenge vært forpliktet til å investere i våre forhandleres suksess, og vår erfaring innen detaljhandel har hjulpet oss med å utvide og forbedre denne innsatsen.»
Dette er en tale av Eric Bjorling, direktør for merkevaremarkedsføring og PR hos Trek. For Trek er den selskapseide sykkelbutikken bare en del av en større, sømløs strategi for å oppnå generell suksess innen detaljhandel.
Jeg snakket med Roger Ray Bird, som var direktør for Treks detaljhandel og konseptbutikk fra slutten av 2004 til 2015, om denne saken.
«Vi kommer ikke til å bygge opp hele selskapets butikknettverk slik vi gjør nå», sa han til meg.
Bird fortsatte: «John Burke sa stadig at vi ønsker uavhengige forhandlere i stedet for oss til å drive butikker i deres markeder, fordi de kan gjøre det bedre enn oss. (Men han) gikk senere over til fullt eierskap fordi han ønsket en konsistent merkevareopplevelse, kundeopplevelse, produktopplevelse og et komplett utvalg av produkter tilgjengelig for forbrukere i ulike butikker.»
Den uunngåelige konklusjonen er at Trek for tiden driver den største sykkelkjeden i USA, om ikke den største kjeden i bransjens historie.
Når vi snakker om diverse butikker, hvor mange butikker har Trek for tiden? Jeg stilte dette spørsmålet til Eric Bjorling.
«Det er akkurat som salgs- og spesifikk finansinformasjon», fortalte han meg via e-post. «Som et privateid selskap gir vi ikke ut disse dataene offentlig.»
veldig rettferdig. Men ifølge BRAIN-forskere har Trek offentlig annonsert oppkjøpet av omtrent 54 nye amerikanske lokasjoner på sykkelforhandlerens nettsted det siste tiåret. De annonserte også ledige stillinger på ytterligere 40 lokasjoner, noe som bringer det totale antallet oppe i minst 94 butikker.
Legg dette til i Treks egen forhandlersøker. Ifølge data fra George Data Services lister den opp 203 steder med Trek i butikknavnet. Vi kan anslå at det totale antallet Trek-butikker som eies av selskapet er mellom 1 og 200. mellom.
Det som betyr noe er ikke det nøyaktige antallet, men den uunngåelige konklusjonen: Trek driver for tiden den største sykkelkjeden i USA, om ikke den største kjeden i bransjens historie.
Kanskje som en respons på Treks nylige kjøp av flere butikker (kjedene Goodale's (NH) og Bicycle Sports Shop (TX) var Specialized-forhandlere før de ble kjøpt opp), skrev Jesse Porter, salgs- og forretningsutviklingssjef i Specialized USA, til Specialized Distributors1. Den vil bli lansert landsdekkende den 15.
Hvis du vurderer å selge, investere, selge eller overføre eierskap, har vi alternativer du kanskje er interessert i???? Fra profesjonell finansiering eller direkte eierskap til å hjelpe med å identifisere lokale eller regionale investorer, ønsker vi å sikre at samfunnet du jobber hardt for å utvikle er bærekraftig. Få produktene og tjenestene de forventer uten avbrudd.
Etter oppfølging via e-post bekreftet Porter at det allerede finnes mange spesialbutikker. «Vi har eid og drevet detaljhandelen i USA i over 10 år», fortalte han meg, «inkludert butikker i Santa Monica og Costa Mesa. I tillegg har vi erfaring i Boulder og Santa Cruz sentrum.»
«Vi søker aktivt markedsmuligheter, og en del av dette er å sikre at rytterne og ryttermiljøene vi betjener får uavbrutt service.» «Jesse Porter, profesjonell
Da Porter ble spurt om selskapets planer om å kjøpe opp flere distributører, sa han: «Vi er for tiden i dialog med flere forhandlere for å diskutere deres planer for etterfølgelse. Vi nærmer oss dette initiativet med et åpent sinn, ikke med en bestemt beslutning om å kjøpe opp det ønskede antallet butikker.» Det viktigste er: «Vi søker aktivt etter markedsmuligheter, noe som blant annet handler om å sikre at syklistene og sykkelmiljøene vi betjener får uavbrutt service.»
Derfor ser det ut til at Specialized utvikler forhandleroppkjøpsvirksomheten dypere etter behov, antagelig for å beskytte eller utvide fotfestet i viktige markeder.
Deretter kontaktet jeg John «JT» Thompson, daglig leder i Giant USA. Da jeg ble spurt om butikkeierskap, var han bestemt.
«Vi driver ikke med eierskap til detaljhandel, punktum!» sa han til meg i en e-postutveksling. «Vi har alle selskapets butikker i USA, så vi er godt klar over denne utfordringen. Gjennom den erfaringen lærte vi dag etter dag at) butikkdrift ikke er vår spesialitet.»
«Vi har fastslått at vår beste måte å nå forbrukere på er gjennom kompetente og energiske forhandlere», fortsatte Thompson. «Som en forretningsstrategi ga vi opp butikkeierskap da vi formulerte implementeringen av detaljhandelsstøtte. Vi tror ikke at bedriftseide butikker er den beste måten å tilpasse seg det lokaliserte detaljhandelsmiljøet i USA. Lokal kjærlighet og kunnskap er hovedmålene for butikkens suksesshistorie. Skap en positiv opplevelse samtidig som du bygger langsiktige kunderelasjoner.»
Til slutt sa Thompson: «Vi konkurrerer ikke med forhandlerne våre på noen måte. De er alle uavhengige. Dette er en naturlig oppførsel for et merke som drives av folk fra detaljhandelsmiljøet. Forhandlere er de mest i denne bransjen. For folk som jobber hardt, hvis vi kan gjøre livene deres litt mindre utfordrende og litt mer givende, ville det være veldig kult etter vår mening.»
Til slutt tok jeg opp spørsmålet om eierskap i detaljhandel med Nick Hage, daglig leder for Cannondale Nord-Amerika og Japan.
Cannondale eide en gang tre egne butikker; to i Boston og én på Long Island. «Vi eide dem bare i noen få år, og vi stengte dem for fem eller seks år siden», sa Hage.
Cannondale har vunnet markedsandeler de siste tre årene ettersom flere og flere distributører forlater strategien med ett merke.
«Vi har ingen planer om å gå inn i detaljhandelen (igjen),» fortalte han meg i et videointervju. «Vi er fortsatt forpliktet til å samarbeide med høykvalitetsforhandlere som støtter porteføljer med flere merkevarer, tilbyr kundeservice av høy kvalitet og bidrar til å bygge opp sykling i lokalsamfunnet. Dette er fortsatt vår langsiktige strategi.»
«Detaljhandlere har gjentatte ganger fortalt oss at de ikke ønsker å konkurrere med leverandører, og de ønsker heller ikke at leverandørene skal kontrollere virksomheten deres for mye», sa Hager. «Etter hvert som flere og flere distributører forlater strategien med ett merke, har Cannondales markedsandel vokst de siste tre årene, og i løpet av det siste året har ikke detaljhandlere klart å legge alle eggene i kurven til én leverandør. Vi ser dette. Dette er en enorm mulighet til å fortsette å spille en ledende rolle med uavhengige distributører. IBD vil ikke forsvinne, gode detaljhandlere vil bare bli sterkere.»
Siden kollapsen av sykkelboomen i 1977 har forsyningskjeden vært inne i en mer kaotisk periode enn vi har sett. De fire ledende sykkelmerkene tar i bruk fire forskjellige strategier for fremtidens sykkelhandel.
I siste instans er det verken bra eller dårlig å gå over til selgereide butikker. Slik er det, markedet vil avgjøre om det lykkes.
Men dette er det som er problemet. Siden produktbestillingene for øyeblikket er forlenget til 2022, vil ikke detaljister kunne bruke sjekkheftet til å stemme i selskapets egne butikker, selv om de ønsker det. Samtidig kan leverandører som er på vei mot oppkjøp i detaljhandelen fortsatt gå ustraffet, mens de som bare tar i bruk strategien, vil ha vanskelig for å vinne markedsandeler, fordi detaljisternes åpne innkjøpsdollar har lovet å samarbeide med sine eksisterende leverandører. Med andre ord vil trenden med leverandøreide butikker bare fortsette, og ingen motstand fra distributører (hvis noen) vil merkes de neste årene.